Ni el poder ni el control aseguran los resultados de la dirección de ventas. Solo la capacidad de influir tanto interna (empresa) como externamente (clientes).
Sostener las ventas de la empresa es una enorme responsabilidad, y esta posición se ejerce bajo una total incerteza respecto de los resultados futuros.
Ante la incertidumbre, la estrategia natural siempre ha sido expansiva, volverse más poderoso acumulando recursos y poder. Sin embargo, existe una forma más barata y efectiva en este caso. El director de ventas debe lograr resultados con los clientes, gracias al auxilio de su propio equipo y otras áreas de la empresa. Todos ellos con sus propios intereses, y ante los cuales tiene muy bajo poder de negociación. Pero, para quien ejerce este cargo, poder de negociación no es lo mismo que capacidad de negociación. Lo diferente radica en su talento para ejercer influencia.
La dirección de ventas y… ...
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