Dirección de ventas: Pasado pisado

Escrito por : Damián Campos
dirección de ventas, cómo aumentar las ventas

¿Cuál debiera ser el foco de la dirección de ventas, el pasado o el futuro?

Dicen que no se puede conducir un auto mirando por el espejo retrovisor, y esto es evidente, sin embargo, vemos como no pensamos igual respecto de otros aspectos de la vida y del trabajo.

Al observar a líderes de venta, encontramos un conocimiento acabado de lo que ocurre, un control estricto de las cifras y de la evolución de las ventas, pero, pocas veces, una claridad equivalente respecto del porvenir e intenciones ciertas de intervenirlo. ¿Para qué tantas planillas y gráficos?

Quien lidera las ventas debiera tener un equilibrio entre el análisis del pasado y el diseño de un mejor futuro, entre las planillas y la construcción de estrategias para lograr mejores ventas.

Vale la pena observar: ¿Qué se lleva la mayor parte de nuestro tiempo y energía, el pasado o el futuro?

Dirección de ventas: foco en el pasado

Todos dedicamos un tiempo en acumular los datos en planillas y traducirlos en gráficos de ventas, haciendo distinciones y análisis por mes o trimestre, producto, por región y otros criterios. Así sabemos cuánto se ha vendido, de cuál producto y quién lo logró.

No es bien visto que el líder de ventas no sepa lo que está pasando, pero saber y analizar no es lo mismo que intervenir, y la labor principal de un líder es lograr que las ventas sean las mayores posibles y no solo llevar un registro de ellas y compararlo con las metas.

Pero el pasado es pesado, consume mucho de nuestro tiempo y no nos suelta, estamos siempre buscando datos y esperando otros que llegan tarde, detectamos errores que debemos corregir y eso nos consume. Además, tenemos reuniones en las que nos rinden cuentas y otras en que nos corresponde a nosotros presentar resultados.

En total, muchas de nuestras conversaciones versan sobre el pasado, lo que nos da una falsa sensación de control, porque aquello que creemos estar gestionando ya no lo podemos cambiar. Si queremos que algo mejore, debemos intervenir hoy con miras hacia el mañana.

Dirección de ventas: foco en el futuro

Foco en el futuro significa generar planes, diseñar escenarios, fijar objetivos y metas, pero también facilitar hoy las condiciones para que se puedan cumplir los objetivos del período. ¿Podemos llegar a las metas con la fuerza de ventas actual? ¿Tenemos el stock suficiente para cumplir los objetivos?

Foco en el futuro es también preguntarse ¿qué decisiones de hoy podrían influir positivamente en los resultados del próximo trimestre o del próximo año? Y dedicar más tiempo y energía a emprender esas acciones.

Por ejemplo, conocer más a los clientes y adivinar sus tendencias, a los no clientes y sus razones de no compra, capacitar a la fuerza de venta, buscar y atraer a los mejores vendedores y explorar nuevos mercados son acciones que, si bien tienen resultados inciertos, exhiben el potencial de hacer crecer las ventas en el siguiente período.

Entonces, ¿cómo aumentar las ventas? Mirar hacia el pasado nos entrega certezas, aunque no podamos hacer nada con esos hechos consumados. En cambio, trabajar sobre el futuro incorpora incertidumbre y ambigüedad, que es incómoda, pero es el único lugar donde podemos intervenir para mejorar el nivel de ventas actual.

Ocupemos la información histórica para hacer afinados diagnósticos que alimenten nuestras decisiones estratégicas. Y usemos la mayor parte de nuestra energía en diseñar un mejor futuro para nuestros negocios.

Si no cambiamos nada de la configuración actual, vamos a seguir reproduciendo los mismos resultados.

El liderazgo reside en el futuro.

 

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