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Malla académica
Curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión
Profesor:
Cristián Saieh, MBA ICADE (España) Ver más...
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Plan de estudios
Clase en vivo
Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.
Trabajo en grupo
De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.
Contenidos
Conflicto y comunicación
- Comunicación y conflicto
- Confianza: un activo muy importante en la negociación
- Diez distinciones de negociadores expertos
- La anatomía de la negociación
Estrategias y estilos negociadores
- Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
- Estrategias de negociación
- Comunicación efectiva
Opciones y criterios de legitimidad
- Las opciones: criterios para su desarrollo
- Criterios de legitimidad
- Diagrama circular de W. Ury
Poder, rangos y cierre de la negociación
- Poder
- El BATNA otorga poder
- Cierre
De la competencia a la colaboración y ética en la negociación
- Los obstáculos a la cooperación
- Hacia la colaboración
- Ética
Planificación estratégica avanzada
- Preparación estratégica de las negociaciones
- Preparación básica
- Preparación avanzada
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
Curso Comportamiento y experiencia del consumidor
Profesor:
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Plan de estudios
Clases en vivo
Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.
En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión.
Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.
Actividades
De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.
Contenidos
La Experiencia de Consumidor: Introducción
- La evolución del consumidor
- Experiencia del consumidor y decisión de compra
- Componentes claves en la experiencia de compra
- Influencias en la compra
- Comportamiento del consumidor
El mundo interior del consumidor
- El sustrato de las preferencias personales
- Percepción al momento de la compra
- Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
- Dimensión subjetiva de la personalidad
- La personalidad de las marcas
El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
- La influencia de grupos de referencia
- El estrato socioeconómico como grupo de referencia
- La subcultura como grupo de referencia
- Influencia de la cultura
- Variables demográficas
Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
- Acciones de la empresa antes de la compra
- Mercado objetivo y posicionamiento
- Imagen de productos o servicios
- Marketing en redes sociales
- Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
La experiencia de compra
- Factores que influyen en el momento de la compra
- Método científico para la toma de decisiones
- Componentes de decisión basada en la razón
- Impacto de los factores situacionales de la compra
- Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
- El momento de la verdad
- La experiencia de consumo
- Gestión de la satisfacción
- Gestión de expectativas
- Análisis de empresas exitosas
Medición de la experiencia del consumidor
- Importancia de medir la experiencia del consumidor
- Customer experience manager
- El Net Promoter Store (NPS)
- Customer Effort Score (CES)
- Cultura centrada en la experiencia del consumidor
Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
- Responsabilidad social en el consumo
- Promoción de conductas éticas
- Ética en el marketing
- Ética en los productos
- Comportamiento ético de la empresa y del consumidor
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
Curso Herramientas para la gestión del retail
Profesor:
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Plan de estudios
Clase en vivo
El mundo del retail está lleno de actividades que deben funcionar bien para tener un negocio que sea sustentable en el tiempo. Dentro de todas esas actividades están las que claramente ve el consumidor y las que no (son el front-end y el back-end).
En la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez, recorrerá todas esas actividades que conforman el funcionamiento del retail, desde la comunicación con el consumidor y los puntos de contacto del retail con los clientes hasta los procesos de demanda, mantención de inventarios, logística, gestión financiera y la innovación necesaria para dar la sustentabilidad del negocio en el tiempo.
Tareas y Trabajo Final
Los alumnos resolverán tareas prácticas que les permitirán afianzar sus conocimientos y ponerlos en práctica. Además de generar una actitud crítica al retail chileno para generar ideas de mejoras.
Para cerrar, a la luz de lo aprendido, se desarrollará un trabajo final que permitirá a los participantes poder afianzar sus visiones sobre el funcionamiento del retail y entender los movimientos de los actuales jugadores, que reflejan sus estrategias para enfrentar los cambios venideros y las amenazas de los nuevos entrantes.
Contenidos
El mundo del retail
- Introducción al mundo del retail
- El impacto del retail en nuestras vidas
- Del productor al consumidor: las muchas formas que adoptan los canales de distribución
- Actividades de creación de valor
- El retail se centra en el cliente
Puntos de contacto entre consumidor y retail
- No hay barreras entre el mundo online y offline
- El retail se relaciona con los consumidores de modo online y offline
- Punto de contacto físico: la tradicional tienda
- Mundo online: omnicanalidad & e-commerce
Comunicación con el consumidor y trabajadores del retail
- Comunicación con el cliente y trabajadores del retail
- Comunicación con el cliente y merchandising
- La gestión de personas en el retail
Surtido, gestión de compras y planeación de la demanda
- Planificación del surtido
- Gestión de compras
- Planeación de la demanda
Inventarios, abastecimiento, logística y otros pilares del back
- Manejo de inventarios
- Cadena de abastecimiento y logística
- Desempeño financiero
Los últimos pilares del back. ¡No olvidar, siempre innovar!
- Fijación estratégica de precios
- Sistemas de información
- Foco en la experiencia del consumidor
- Innovar y ajustarse a los tiempos
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Curso Herramientas para la gestión de canales digitales en la organización
Profesor:
Juan Pedro García, Ph.D (c) Universidad Complutense (España)
Juan Pedro García, Ph.D (c) Universidad Complutense (España)
Plan de estudios
Clase en vivo
El profesor Juan Pedro García revisará con detención el perfil del consumidor digital, su entorno y las claves de la gestión digital moderna. En particular, se enseñará cómo ha evolucionado el consumidor en cuanto a cambios de hábitos, cambios en conductas sociales y en el uso de tecnología, además de los ajustes en tendencias del entorno comercial que los rodea. En la clase en vivo se estudiarán casos en torno a la gestión en la interacción en las plataformas digitales y cómo el cambio del paradigma digital ha llevado hacia nuevas posibilidades de acción en gestión y emprendimientos. Una vez establecido lo anterior como base, se expondrán las claves en la gestión web que permitan tomar en consideración al nuevo consumidor digital para hacer efectiva la estrategia digital de la organización.
Contenidos
Diseño Web
- El poder de los consumidores
- El viaje para desarrollar un sitio web
- Cómo escoger un CM
Mobile Marketing y Geolocalización
- El ascenso sin parar de la movilidad
- Mobile marketing
- Geolocalización
E-commerce ¿Cómo desarrollar una tienda online y atraer clientes?
- Construyendo un modelo integral de e-commerce
- El análisis de resultados
- Pasos para elegir una herramienta de e-commerce
Cómo operar en un marketplace y participar en eventos como los cybers
- Los marketplaces
- Los días de ofertas masivas en internet
CRM aplicado a marketing digital
- Los CRM
- Módulos de un CRM
- Las métricas y resultados que el CRM entregará a mi negocio
- Las tendencias en CRM
Métricas clave para gestión de marketing digital
- Métricas de redes sociales y aplicaciones
- Métricas de campañas pagadas
- Métricas de email marketing
- Métricas web, E-commerce y Content Marketing
- Dashboards o cuadros de mand
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Profesores
Cristián Saieh
MBA ICADE (España)
Cristián Saieh es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC) y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE (España). En la UC se desempeña como profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Asimismo, ocupa el cargo de director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del estudio jurídico Puga Ortiz Abogados, cuya práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.
Diplomados
Darío Rodríguez
Ph.D Bielefeld (Alemania)
Darío Rodríguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania, y sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, en la UC se desempeña como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas, y de la Escuela de Periodismo. Es autor de varios libros sobre organizaciones y consultor de empresas. Fue becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.
Diplomados
Denisse Faúndez
MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez es MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Es ingeniera civil de Industrias de la UC (2004). Además, ha desarrollada su carrera en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.
Juan Pedro García
Ph.D (c) Universidad Complutense (España)
Juan Pedro García es Ph.D (c) en Comunicaciones mención Cambio Social y Desarrollo, Universidad Complutense de Madrid (España). Asimismo, tiene un Master of Science en Comunicaciones Integradas de Marketing (MSc. In IMC), Northwestern University (EE.UU.) y un Magíster en Ingeniería Industrial. Es ingeniero civil industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Director de Negocios y fundador de Edgy, empresa del Grupo Sámara especializada en marketing estratégico. En sus más de 20 años de experiencia en gestión y desarrollo, fue gerente de Marketing y Estudios de El Mercurio y consultor en el ámbito de las comunicaciones para la innovación, marketing y medios digitales, desarrollando su carrera en países como Estados Unidos, España, Puerto Rico además de Chile. Profesor invitado de diversas universidades nacionales e internacionales, es académico de los magísteres de Innovación de la UC y de la Universidad Nacional de Paraguay y es, además, speaker recurrente para la Asociación Nacional de la Prensa.